Telecomunicaciones….. Un mundo de luces y sombras

Hace ahora 18 años y con tan sólo veintiuno, iniciaba mi andadura en el mundo comercial, y arrancaba este inicio de carrera en un sector recien liberalizado de monopolios ( como luego le seguirían otros ) era la Telefonía o sector Telecomunicaciones.

Recuerdo los inicios, donde sin ningún tipo de formación saliamos a la calle a vender productos en mitad de  una guerra en la que casi todo valía, y dejo el casi todo porque esta lectura resulte amable, éramos tantos que en apenas dos años el usuario final estaba entre el hartazgo y la saturación de tanta visita, tanta oferta y tanto engaño….

Poco a poco el sector fue creciendo, madurando y con el paso de los años profesionalizando y llegamos a la era presente….

Tras un tiempo alejado de este sector, pero no del mundo comercial donde continué con mi desarrollo, hace unos años regresaba para retomar con ilusión proyectos que nos permitieran crecer en este mundo que me seguía apasionando por tener la posiblidad de ocupar un lugar en un nicho de negocio en contínua expansión, donde lo que vendes hoy se queda obsoleto en 1 año… un sector que te obliga a cambiar, a reinventarte …. un sector en el que cada vez es más frecuente ver como las grandes compañías de este país sacan sus informes de cuentas anuales, sacando músculo e imagen y potenciando datos macro económicos de  lo que aportar a la sociedad ( empleos directos e indirectos, desarrollo tecnológico, etc… ) pero en esos informes quedan olvidados grandes protagonistas de esta historia…. los canales de distribución.

En un mundo donde para poder ofrecer Tv reduces drásticamente los márgenes a tus socios y pulmones comerciales, donde miras para otro lado dependiendo de quién cometa la mala praxis ( no es lo mismo echar a un colaborador que ofrece 100 lineas a uno que ofrece 1.500 ) y donde el mensaje que se traslada a la base de la pirámide es todo lo contrario que sucede en la bonita y lejana cima…

Alli en las alturas se envia un mensaje corporativista de B4B, del cliente como centro del universo, de venta de valor y consultiva, de hacer crecer a las empresas de este pais gracias a grandes proyectos y servicios de digitalización… pero… ay amigo!! lo que ocurre en la guerra de trincheras….

Ahi abajo lo que importa es el «palote» la venta diaria, los objetivos mensuales, y la supervivencia, pues aunque hayas vendido mucho históricamente si dejas de hacerlo…. tu nombre se difumina y dejas de ser refencia, un submundo donde todo aún sigue valiendo, donde los grandes distribuidores se comen a los pequeños, donde se permite tener a un comercial que enchufa pirula va y pirula viene, que se pasa por el mismisimo forro los valores éticos de la venta o legales como la LPD siempre que a final de mes….. tenga sus x lineas vendidas y activadas….

Donde al distribuidor pequeño en lugar de apoyarlo y ayudarlo a crecer para convertirse en grande… se le cuelga de uno mayor que sin miramientos, lo exprime lo mingunea y luego…. si te he visto no me acuerdo…

Donde el mensaje que se transmite desde los brazos comerciales de los operadores sigue siendo… vende… da igual como, que tienes que destrozar y reventar el mercado regalando 10 Iphone… se hace, donde si hay que continuar llevándoles al cliente ofertas 10€ más baratas para que firme …. se llevan, la venta de «valor» ?? la venta consultiva ?? eso se queda para las portadas de Linkedin y los resúmenes de cuentas anuales, ahi los miles de casos que suceden en el dia a dia se difuminan entre los macro datos de millones de clientes….

Han sido muchas charlas de café, de conversaciones con Supervisores, coordinadores y hasta directivos de diferentes operadores donde he intendado transmitir un mensaje de cambio, donde además del cliente en el centro del negocio esté también  en los canales de distribución, donde se forme de manera «REAL » a todos los canales de venta, y se realice un seguimiento de buenas y malas praxis, donde se premie al que realice las cosas bien ( aunque no sea el que más venda ) y se castigue con dureza a los que no…. como un distribuidor puede dejar de pagar a un colaborador más de 50.000€ y que el operador no haga nada o on tenga herramientas para hacerlo ???

Sin embargo este sigue siendo un sector APASIONANTE, donde todo cambia y donde tenemos la oportunidad real de re » educar » al cliente final, cambiar la tendencia y la imagen del ahorra costes y regala Iphone, de generar una sinergia real entre distribuidores, donde edificar las marcas comerciales y las relaciones a largo plazo con el cliente, esas que tanto se hablan en las grandes esferas y super reuniones pero se diluyen en la ….. Guerra de Trincheras… Utopia dicen algunos…. Objetivo decimos otros

¿ Por qué escribir el artículo?

Uno sigue siendo ingenuo o muy positivo, he detectado que son varios y bastantes los consejeros delegados que siguen algunas de mis publicaciones… ellos son los que tienen que dar el primer paso para profesionalizar de verdad los canales de distribución…..

Servirá de algo? …. el tiempo lo dirá

 

 

Ánimo y que la fuerza te acompañe!!!

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